第六空间高毅敏:家居企业需练内功突破洗牌压力 (2)
摘要：房地产的调控，无论怎么调控，刚性需求还是客观存在的，因此这些逼迫就是一方面使得我们各大家居卖场必须练好内功，以满足日益提高的消费者需求。
不要买多少送多少，返多少券，这种东西现在太多，我们一贯是不做这种过多的这种游戏的策划，而且在这方面要简单透明，这又是我们一个做法，这是第三个。
第四个做法就是牵涉到一些具体的一个区域特征的，因为苏州每一个营销的个案不是放之四海皆准的，他必须结合这个地区的人文特征进行策划，苏州是传统的历史文化底蕴很深厚的地区，因此在苏州消费者消费的习惯上面也打上了地域文化的特征，主要反映他比较理性、比较成熟、比较冷静低调，因此他通常不会被你的所谓的营销包装所打动，所以这一点上我们策划过程当中要考虑到人文特征，要充分考虑到这个，我觉得这也是一个成功的保障。
【新浪家居】2010年就是从整个情况到现在，就是可能比经济危机2008年要好一点，接下来的话就是要展望我们2011年了，然后在各个卖场也是有一个不同的特色，像我们第六空间就可能比较以高端，然后一些家居品牌为主。那么在这个，刚才大家也提到一个消费者的心理，在消费者消费过程当中，怎么寻找一个满足消费者的一个心理价位，以及寻找我们自己卖场发展的一个认同感呢？这是怎么一个平衡呢？一方面要满足我们老百姓的需求，但是老百姓对这个可能商场的降价，这样一种形式可能会越来越感到这是一个很普遍的，会对我们商场同样提要求，但是我们卖场不可能一直以降价这种形式，这要怎么去平衡，或者怎么看现在我们苏州消费者一些心理？
【第六空间高总】：这个问题我想这样讲，降价将打折肯定不是促销活动的全部，这是我从第六空间的实际角度谈这个活动，降价促销肯定不是活动的全部，苏州有自己的地域特征，在商场管理系统当中，如何真真正正消费者到你们卖场来的一个价值，消费者到任何一个卖场去，都会付出实际成本，他的时间成本，他有很多成本要付出，那成本要付出，你肯定要让他有所得益，打折的得益不是他的关心重点，他关心重点是你赋予他的品牌、产品是否能有完善的售后服务，以及是后期的，包括售中、售后的整体配套服务，他是关注这个。特别是第六空间的客户群他特别关注这个，第六空间来过的都知道，我们那个国际馆和欧美馆促销没有生意，这些人不关注价格，他关注你后期的保障，刚才月星家居说的我觉得特别好，消费者来了以后，真正赢得消费者口碑的时候，并非是短期的一个打折，而是靠服务，作为一个口碑效应来传播的，在我们第六空间有一个举措，当然具体的方法我不多讲，我们有一个消费者满意度测试，以及整体到底搞活动期间，到第六空间来，哪些人是通过朋友口碑介绍来的，我们有一个系统介绍这个数据，当我知道这个比例达到多少，我就知道我们品牌渗透率到多少，比如百分之多少的人是通过朋友介绍到第六空间来，我们会得到这个数据，到一定数据我们就知道我们品牌渗透会成功，达不到这个渗透就会不成功。所以真正要使消费者，我觉得不是广告包装出来的，而是真正靠服务管理的口碑来传递自己的品牌形象。
