宏鹏陈春雷:营销最高境界就是寓情于景

icon 2011-04-21 18:39:27
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摘要:陈春雷先生曾就职中国地板招商网首席战略顾问、中国广告人网专家团首席营销策划专家、中国红与黑品牌策划机构首席营销策划专家、一大把网站营销管理专家顾问、全球地球村基金委员会中国分会委员、《地球村》杂志社特聘策划师、泛得品牌策划机构高级策划顾问、...

  采访背景:近年,中国经济快速增长、生活富足、物质极大丰富,以及消费能力、消费需求进一步增长,特别是高收入群体的扩大、购买力的提高,一些主流建材品牌开始围绕这样的消费群体提供针对性、个性化、品位化的高端服务。正是这些消费心理和现实需求的变化,促使家居企业不断提高工艺水平和设计能力,以满足客户群需求。作为竞争激烈的地板行业,企业求思求变乃是企业长存之必要条件,在2011年,新浪家居隆重启动“江苏家居企业品牌战略升级思考”的系列访谈活动,关注企业、关注民生、关注消费,共话江苏家居业未来。此次特邀江苏品牌地板企业宏鹏地板营销总经理陈春雷先生,与我们分享他的行业经验以及行业发展思考。

宏鹏陈春雷:营销最高境界就是寓情于景宏鹏地板营销总经理 陈春雷先生

  采访嘉宾:宏鹏地板营销总经理 陈春雷先生

  信任缔造宏鹏缘分

  作为行业内知名的职业经理人,对于陈总来说,在行业内应该是抢手人物,是何原因让陈总最终选择了宏鹏?新浪家居记者带着这个问号,开始了对宏鹏地板营销总经理陈春雷的个人专访。

  陈总是个实在人,就用一句话道出了与宏鹏结缘之内幕,就是“坦诚、信任”。据陈总描述说,当时,宏鹏董事长杨兴根通过行业内关系联系到了他,并开门见山就直接邀请陈总加入宏鹏。陈总还未缓过神来,宏鹏杨总就发出了第一次“谈判”邀请,两人第一次见面,宏鹏杨董事长就把自己公司的整体情况都很坦诚地说了一遍,并直接问陈总的建议。当时,陈总就直言不讳地说出了自己的想法观点,作为一名专业的地板职业经理人,他认为企业核心竞争力就在于员工、经销商渠道、产品。营销总经理可以把量做到很大,但是职业经理人会让企业发生根本的改变,一、管理,二、战线,三、客户忠诚度。更侧重于长远利益考量,而不是眼前。杨董事长对此深切认同,两人瞬间达成共识。陈总总结他们的结缘关键点就是:信任坦诚。

  敢想、敢做、坚持 才能做好营销

  在谈到营销推广经验方面,陈总显然是资深专业人士,滔滔不绝地讲起了他的个人营销之道。他说,以前的营销方式不能忽视,新开发的平台也要多关注,自从我来到宏鹏之后,在品牌推广方面还是很有成效的,品牌形象逐步在提升。现在出去一提到宏鹏就会有人有回应,以前大家都不知道。在此基础上,我们现在采用大广场路演招数,为了避免乏味,我们以一种诗歌、表演等方式去推介诠释我们的产品,老百姓比较能接受这种方式。

  我们现在很关注新生代的个性需求、消费方式,比如在旅游活动过程中,加入我们宏鹏地板的话题元素,不断去渗透,大家也乐于参与,乐于接受,逐渐形成一种影响力。

  陈总觉得营销不以规则设限,敢于想、敢于做、坚持做才能做好营销,最高境界就是寓情于景。

  说到自己拥有这么专业的营销能力时,陈总回顾了自己的当初的打工经历,从工地施工员开始做起,始终不断抓紧时间学习充实自己,并成为广东知名传媒公司的精英业务员,在此过程中,积累了超强的业务能力。

  却又在事业高峰期做出了出人意料的决定,投身空调销售业务。由此机会遇到了对自己影响深远的恩师,从文书做到区域经理,并成就今日的行业个人影响力。

  品牌战略整合创新营销模式

  如今的地板企业单靠竞争能力去做,很难。如果进行行业大范围推广很难,因为成本会增加,通货膨胀在继续,在这种情况下,我们只能抱团,才能实现利润最大化、成本最小化。地板企业都开始考虑高度跟自己差不多的品牌进行战略整合,行业内已经有这些案例,这么操作的优势有以下几个,一、降低了成本,二、提升了品牌的渠道,三、提升了品牌高度,四、充分利用了每个行业的客户群。同时在广告策略和活动形式上进行了嫁接,这种模式有可能会成为新一轮的品牌营销策略。

  整合各行业资源,比如地板、电器、家具等等全部打包,这种模式满足了七八十年代的客户人群需求。大品牌喜欢选择小家电进行联合同盟,因为小家电有完善的售后服务,每个小区都有点。这个是地板做不到的,嫁接过来后会促进地板行业发展,今后地板行业的分工会越来越细,做地板的就是做地板的,卖地板的就是卖地板的,修地板的就是修地板的,这样服务质量会越来越高,对于行业来说也形成了新一轮的品牌整合。

  营销不在于理论,而在于实战中。买地板是一份文化、一份享受、一份恬淡。我们卖地板需要通过和客户聊天,了解客户喜好、需求、背景等等,才能很顺利地卖出产品。

  企业的品牌传播方式决定了营销方式,当然也跟团队管理有关系。人才的决策,通过潜移默化的故事性知识传达给客户,感染客户,客户会更加信赖产品,有感情,忠诚度就会更高。

  成功是当你懂得去争取你才会拥有

  说到在宏鹏的这段时间里,与宏鹏杨董事长的相处,陈总说,杨董事长是个务实的人,你需要先做实事,然后再去跟他去汇报,然后他才会接受你的观点。

  根据我自己的对比分析,发现长三角老板需要的结果心理比较严重,投了十块钱一定想要一百块钱的回报。珠三角老板就会预先做好三两年的亏损准备,相信第四年第五年一定会有回报。根据老板的思维习惯也就决定了我们做事的方式方法。

  同样,在生活中,幸福不是因为你拥有才懂得去争取,而是当你懂得去争取你才会拥有。成功也如是,有人做一辈子也是技术员,是因为其综合能力不符合,自己没有培养积累自己的能力,这样机会就容易流失。好的业务员自学能力、主观能动性都特别强。成功一定是需要付出才有收获。

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