家和家园陈珍：做家具业最好的直销产业城
摘要：2011年12月26日，第五届中国家具行业年度总评榜在苏州隆重张榜，家具行业粤、沪、川三派精英齐聚中国东部家具贸易之都――苏州蠡口，共话“渠道、终端”这一深刻命题。家和家园是作为川派家具流通业的代表，在业内以“直销”的运营模式而备受关注。日...
2011年12月26日，第五届中国家具行业年度总评榜在苏州隆重张榜，家具行业粤、沪、川三派精英齐聚中国东部家具贸易之都――苏州蠡口，共话“渠道、终端”这一深刻命题。家和家园是作为川派家具流通业的代表，在业内以“直销”的运营模式而备受关注。日前，家和家园招商运营总监陈珍女士接受了记者的采访。
家和家园招商运营总监陈珍以下为采访实录：
记者：陈总您好，首先想请您简单介绍一下家和家园所倡导的“直销”的模式。
家和家园陈珍：我们现在整体招商的280家企业，这些报名的企业有60%都是工厂，很多商场都是跟一些经销商，我们说的代理商签订，那么我们有60%的都是工厂，刚需签订，就是我们省去了中间代理商的环节。这个产业园也是政府引导的一个规划意向，我们希望把这个持续做下去。厂家在我们这个地方有一个非常好的展示平台，能够通过这样的展示可以达到他完全想表现的状态。因为我们说很多厂家他其实做了非常好的设计，请国外的知名设计师给他设计，比如他的产品包装，他的室内设计包装，那整个这块到代理商那里，可能没有办法完全去实现，效果不能够达到百分之百，他通过我们这个地方去展示，可以达到一个非常好的效果。现在消费者非常理性，他们通过直销的概念也能够第一时间接触到厂家带给他们最好，最新鲜也是最直接的优惠吧，在中国做直销也不是我们一家，当然在成都希望我们把它做到最后。
记者：从地理位置上看，家和家园是在大西南的成都，陈总您刚才讲到直销60%都是厂家，那如果将来要从成都走出来，怎么保持直销的特性。一旦走出来必然还是要投代理商，有没有这方面的考虑？
家和家园陈珍：蠡口离成都那么远，其实很多还是厂家自己在这里做的支应或者办事处。而且相信我们也能做到，现在四川企业非常需要这样一个平台，我们先把家和家园作为大本营从这里出发。
记者：除了直销，家和家园还有什么特点？
家和家园陈珍：这个特点在对接会当中没有表现的更完美，因为我们想通过一个更好的形式，爆炸性的出来这样一个东西，因为可能在全中国，现在目前没有像我们川新民居特色的，加入休闲概念的商场。我们说四川人比较生活的节奏慢一点，我们也把这个慢和休闲融入到商场的整体设计概念中去。在我们的效果图和概念图里面都有，就是它的一些民居的吊脚楼，一些房檐这样的东西，在我们中大厅里面去显示。山、水、竹、茶、这样一些文化都会融入到整个商场建筑装饰里面去，所以在这个商场里面逛的时候，你可能不会觉得它的商业味道特别浓，让你会以一种闲逛，更多的去享受这样一个购物的过程。
记者：其实你们做了一种全商业的模式。比如说在江苏地区有很多一些卖场是商业地产的路线，你们其实是做产业的支撑路线。我听说背景是用一些家具的工厂来做商城很大的支撑和支持，这个定位会给你这个行业代表什么变化？第二个就是消费模式的问题，究竟我们这个卖场是为工厂服务的，还是最终为终端消费者服务的。
家和家园陈珍：我们到底是为谁来服务的问题先做一个回答。首先我们做得这个产业地产，我们的初衷其实是想提供一个更好的平台。我不知道大家对于家具行业有多深的了解，像在我们四川，其实很多家具的巨头也好，或者有品牌发展的企业家也好，他们其实蛮头疼的问题还是在全国的市场，在渠道上面他们是比较难的一个点。我们因为也是四川省家具出口商会他们也是一直在做这个事情，也就是为四川的企业找到更多的平台。您刚刚说的这几十家企业，他们为了我们更好的去做到这个事情，所以我们开始来做这个产业地产。那么我们相信这个模式会是一个非常好的模式，我们也愿意为这个模式去努力，去奋斗，可能现在我们看到的效果也好，或者说我们目前开拓的也好，很多东西都是新的，没有更多的先例可以去遵循。但是我们团结一条心，相信我们招商的这18万平米，这280家的企业会跟我们走下去。对于我们商场的发展是非常有信心的。未来肯定是要走出去的，现在在谈的项目也有，但这是一个最大的项目，也只有在成都才会承载46万平米这样一个家具卖场，这个体量非常的庞大。我们现在招商是10.8万是一期，我们预计整个这个产业园，不光是我们应该说这九家卖场起来之后，它的规模和体量虽然可能达不到蠡口这样的规模，但我们在往这方面走。因为它是产业链一条的，从生产到展示到销售。现在成都市民也非常接受这样一个概念，我们的企业也非常的欢迎。因为他的厂在这个地方，不需要在他的厂里面设更多的展厅。
记者：在成都以地产发展的行业，我们也了解在行业里头有很多做企业的一直担心，比如说地产它可能是以卖房卖货为主，那他们就可能遇到后期运营的问题，我看我们的宣传也有出口售，那在后期怎么样保证正常的运营和一个行业信心的树立？
家和家园陈珍：这个问题很有必要讲一下，前期我们在做产业地产的时候，几位股东也是明确，我们这个项目是60%销售，40%是自持，就是我们要充分的保证有足够的运营空间。既然这里是我们的大本营，既然我们要去做复制，既然是我们要去做更多的店，这个店必须要做好的，这个是没有回头路的。在全国房地产销售受政府的控制有一些下滑或者发展的势头不是那么旺。但是在成都，我觉得商业地产的火热和火爆是可以看得到的。
记者：家和家园将项目定位为产业地产，意在用专业的家具产业支撑商业地产运作，这样的全新的模式将会给整个产业带来怎样的影响？
家和家园陈珍：简单从成都市规划上来说，成都是一个省会城市。成都的地理位置很像北京，它是走的环线，一环起来了到二环，现在到五环了，那么我们在四环以外，五环以内。用房地产的价格，市中心的房子大概是1.3-1.5万/平米，到我们商场所在的这个位置，现在的房价是6000/平米，所以我觉得在这样一个位置上来说，它的区位优势是有的，它也不是非常非常的远，远到遥不可及。这个位置是成都的一个规划，就是我们的家具一定要在这块发展，作为这块承接地的新都来说，他非常重视家具行业的发展，他也非常的扶持。很多企业到这个园区里面发展的非常迅速，为什么？因为园区的配套非常的齐全。我们说上游的原副材料的区域，包括对于厂商的税收上政策都非常优惠。所以到现在这个园区的生产区域，租金我们简单说的是15元/平米，这是厂房的租金价格，大家考虑一下这样一个地产，它的未来潜力有多大。现在很多厂家在那个地方原来买到地的，在当地都是很牛了，就这样一个地方，它还不足以承担我们所有的成都的产业。
记者：今天的采访就到这里，感谢陈总接我们的采访。
