直播：苏州新浪家居第五期议事厅 电商时代的新浪家居商城(3)
摘要：2011年1月，国内最大家居门户网站―新浪家居正式推出新浪家居电子商城，抢占家居电子商务先机。业内人士预示，新一轮电子商务的浪潮正在家居建材行业席卷开来。本期苏州新浪家居特邀新浪家居商城商家代表水景年华装饰、科沃斯电器以及家居建材代表金欧雅...
主持人：传统的家居建材销售依赖实体经营，消费者可通过展厅看样，比较价格，然后享受配送安装服务。家居电子商城凭借网络平台，减去商家的店铺租赁费用，将利润降低让利给消费者。不少品牌都已尝到电子商务的甜头，但对大多数企业来说，仍然因电子商务平台涉及到的交易细节、运营方式、售后服务等问题而犹豫不决。下面请大家探讨一下，和传统销售模式相比，家居电子商城的优势与不足又在哪里？
嘉宾发表对电子商城的看法水道年华：电子商务只要人坐在家里，有台电脑可以上网，就可以搜到全国所有你能想到的东西，不要出去花很多的时间，这点非常方便。还有就是像我们的水景装饰，原本市场就很少见，想要这个东西也很难买到。现在在网上看好了，比较下价格就可以在家里等着，我们会送货上门。不过传统销售有一个好处就是东西可以很直观看到样子，网上很多人担心东西跟实物不符，即使拍摄的很漂亮，还都想看到实物，会说看到实物才有底，这可能就是电子商务和传统销售的最大区别。
科沃斯电器：中国人习惯用扫把和拖把来清扫卫生，还不相信吸尘器这个东西，如果是传统渠道看到实物还好些，如果网络渠道你看到这个东西，顾客可能更不相信，这是电子商务的不足，我们对于不相信的客户只能放弃。或者我跟当地的办事处或者分公司联系，不信任可以派人上门去，先做体验营销。像我们商品在淘宝上已经销售2万台，评价也很多，完全可以参考。另外，电子商务对客服也是挑战，不像传统渠道，有专业的话语可以表述，给顾客感觉很专业。而网络沟通都是生活化的语言，跟顾客不好交流，我们也在着手制定一个网络上沟通方式。还有网上顾客一般不愿看很长的字，内容过长的话，可能只看前面几句，我们分析了一下最佳在50个字左右。
老板电器：网络的特点是方便快捷，我们之前在网络销售都有经验，我们网上门店都是官方旗舰店，以公司性质来操作。顾客购买了有一个售后服务卡，方便维修保养。作为一个渠道，可能网上价位比卖场低。可能这块渠道的话，我们还是希望顾客看样，到展厅看来。我们的品牌很大，顾客也知道，但是怎么把顾客的心思抓住，就说一定要买，只有买高买低。那我们会通过电话回访，不是通过打字，我们一般有客服电话，因为我们说不了，打字太多，看看就厌了。我们通过电话了解大概是什么情况，让客户到门店看实样，面对面交流。在苏州很多地方都有老板电器门店，可能这个小区里出来可能走两站就到了大卖场。我们公司在互联网上也取得些成绩，可能与其他品牌相比，先早了一些这小步，但这一小步就是一大步的飞跃，今后我们总公司一定越占越大，可能今年2%，明年7%，以这样的方式增长。
金欧雅陶瓷苏州总经销 史烨华经理金欧雅瓷砖：首先像我们之前说过的，互联网上传播相当快，可以迅速把自己的品牌推广出去。网店上展示图片，也会有一些文字，可以为品牌宣传，都很有帮助。但真正靠网络去卖瓷砖，还不一定。因为图片很多人爱看，但还要看那个产品质量，这要看实物才可以。现在我们瓷砖有一个销售部门，先通过网络推广，然后约客户到实体店。我也感觉到网络电子商务渗透很快，像瓷砖这个行业，比如涉及到服务、运输的这一种建材，目前在电子商务上的发展可能还停留在展示阶段。可以通过这个窗口，让客户了解到公司品牌和服务。另外，做这个行业等着客户上门的很少，在没有其他更好的渠道，可以通过网络平台，主动让客户了解，再进一步接触。
朗能家居：关于电子商城，刚才大家都说得差不多，网络这方面的优势体现在搜索方面，很有针对性。能通过网络找到我们的客户，一般很有意向，不过网上沟通，就像老板电器说的，一件事情如果说不清的话，靠聊天工具也沟通不了，最好能把电话留下来，用电话沟通，这样对于市场销售肯定要轻松一点。至少网络客户带有一定目的性，要比我们市场所搜寻要广，会让我们更接近我们想要找的客户群体。
主持人：那你们有没有尝试性的通过网络寻找客户？
朗能家居：有很多，现代人对装修都很讲究，一些老板知道智能家居会上网搜索，这方面我们深有体会，如果跑小区，我挨家挨户说，他们会说我不需要。但这些老板会主动通过网络找到我们。所以互联网还是有很大优势。我们也通过互联网渠道，扩大自身知名度，让更多人知道我们。
